Compilado Discovery
Modelo Comercial · Agronavis OS
1.Visão Executiva
TL;DR para o sponsor. A empresa analisada possui escala, dados, sistemas e liderança para capturar valor com inteligência artificial, mas ainda opera com processos críticos dependentes de planilhas, conhecimento tácito e comunicação reativa. Em cinco dias de imersão, o time Agronavis mapeou áreas funcionais, identificou pontos de atrito, localizou single points of failure humanos e separou oportunidades imediatas de automação das iniciativas que exigem preparação técnica.
Os 5 Achados Críticos
| # | Achado | Impacto |
|---|---|---|
| 1 | Grande parte do tempo do time comercial interno é consumida por perguntas de status, prazo e disponibilidade. | Libera capacidade operacional imediatamente e devolve foco para venda consultiva. |
| 2 | Processos de planejamento de materiais e produção ainda dependem de planilhas manuais e conhecimento individual. | Aumenta risco de ruptura, atraso, retrabalho e decisão baseada em informação defasada. |
| 3 | Inteligência comercial e atendimento a canais disputam o mesmo time durante períodos críticos de safra. | A empresa fica menos responsiva justamente quando deveria ler mercado, concorrência e demanda. |
| 4 | O cliente já possui parte relevante do stack necessário para agentes, mas sem orquestração de negócio. | Reduz tempo até o primeiro agente e evita investimentos desnecessários em tecnologia redundante. |
| 5 | Conhecimentos vitais estão concentrados em poucas pessoas, sem documentação estruturada ou agente de apoio. | Cria risco de continuidade, dependência humana e perda de produtividade em caso de ausência. |
Recomendação Principal
Antes de discutir escopo completo, a proposta deve apresentar um First Impact em até duas semanas, preferencialmente em uma dor visível, com dados acessíveis, integração simples e validação objetiva pelo sponsor.
2.Perfil da Empresa
O perfil corporativo deve ser preenchido no início do discovery para impedir que a proposta seja genérica. Uma empresa de R$ 800 milhões, com operação nacional e produtos técnicos, não compra IA pelo mesmo motivo que uma operação regional de baixa complexidade.
| Campo | Valor demonstrativo |
|---|---|
| Razão social | [Nome do Cliente] |
| Setor | Indústria de máquinas, implementos, insumos ou serviços para o agronegócio |
| Colaboradores | 1.000–1.500 |
| Faturamento | R$ 700–900 milhões/ano |
| Meta de curto prazo | Aproximar-se de R$ 1 bilhão em receita anual |
| Modelo de venda | Rede de canais, representantes, revendas e venda direta |
| Indicador do sponsor | EBITDA, geração de caixa, margem ou produtividade |
3.Stakeholders Mapeados
O discovery deve mapear papéis, responsabilidades e riscos — não apenas nomes. A proposta deve demonstrar quem sente a dor, quem decide, quem bloqueia e quem valida o impacto.
| Papel | Área | Papel no Projeto | Atenção Comercial |
|---|---|---|---|
| Sponsor Executivo | Diretoria Geral | Define prioridade, valida ROI e remove bloqueios. | Narrativa curta, financeira e orientada a risco. |
| Diretor Financeiro | Finanças | Avalia investimento, payback e governança. | Faseamento, controle de escopo e impacto mensurável. |
| Diretor de Operações | Produção/PCP | Valida gargalos produtivos e dependências. | Segurança operacional e plano sem ruptura. |
| Líder Comercial | Vendas e Canais | Sente dor de CRM, pipeline e conversão. | IA ajuda o vendedor, não vigia o vendedor. |
| Líder de Inteligência | Mercado e BI | Conecta dados, concorrência e portfólio. | Reduzir trabalho manual e aumentar leitura estratégica. |
| Líder de Pós-Venda | Garantia e Assistência | Valida triagem, SLA e CSAT. | Evoluir de reativa para proativa. |
| Líder de TI | Sistemas e Dados | Garante acesso, segurança e integrações. | Participar cedo para reduzir risco. |
4.Inventário de Sistemas
O inventário revela se a proposta deve começar por agente conversacional, automação, integração, saneamento de dados ou captura de conhecimento. Também evita prometer um agente que depende de dados inexistentes.
| Sistema | Tipo | Status | Implicação |
|---|---|---|---|
| ERP corporativo | ERP | Operacional, com lacunas de integração | Fonte primária de pedido, estoque e cadastro. |
| CRM | Comercial | Em implantação ou baixa adesão | Não deve ser única fonte no início. |
| BI corporativo | Analytics | Parcialmente conectado ao DW | Pode apoiar scorecards com semântica. |
| PLM | Produto | Isolado do ERP e CRM | Relevante para agentes de conhecimento. |
| Plataforma de atendimento | Canais | Operacional, pouco integrada | Candidata para first impact. |
| APS / Sequenciamento | Produção | Limitado para granularidade fina | Pode exigir agente de apoio. |
| DW em nuvem | Dados | Incompleto ou sob demanda | Base para agente CEO e consultas NL. |
5.Big Numbers
Os big numbers dão materialidade ao projeto. Eles mostram onde uma automação de poucos minutos pode gerar economia relevante, onde um atraso gera risco de receita e onde uma decisão melhor protege margem.
Financeiros e de Negócio
| Indicador | Faixa | Uso na Proposta |
|---|---|---|
| Faturamento anual | R$ 700–900M | Define o grau de materialidade das dores encontradas. |
| Compras e suprimentos | R$ 350–500M/ano | Justifica prioridade para MRP, follow-up e cobertura de estoque. |
| CAPEX represado | R$ 10–30M | Mostra que eficiência operacional pode destravar investimento. |
| Custo de troca de sistema core | R$ 30–50M | Reforça tese de agentes como camada sobre stack existente. |
Pessoas e Estrutura
| Indicador | Faixa | Sinal de Oportunidade |
|---|---|---|
| Colaboradores | 1.000–1.500 | Projetos devem liberar capacidade, não apenas reduzir custo. |
| Vendedores externos | 30–50 | Agentes de briefing e catálogo podem aumentar conversão. |
| Vendedores internos | 10–20 | Status de pedido e dúvidas consomem tempo relevante. |
| Técnicos de campo | 20–40 | Triagem e rotas reduzem deslocamentos improdutivos. |
Volumes Operacionais
| Indicador | Faixa | Implicação |
|---|---|---|
| Itens no portfólio de compras | 10.000–20.000 | Sem automação, MRP manual se torna risco de ruptura. |
| Produção diária | 80–120 unidades | Pequenas falhas geram efeito em cadeia. |
| Embarques de exportação | 40–60/mês | Checklist documental reduz multas e atrasos. |
| Chamados de canais | 15–30/dia | Validação automática libera inteligência comercial. |
6.Mapeamento VIM por Área
Metodologia Agronavis que mapeia cada área em 4 camadas: Jornada (como funciona hoje), Atrito (onde trava), Dados (o que existe) e Agente Prescrito (o que resolve). Permite priorizar por impacto real, não por opinião.
A metodologia VIM organiza cada área em quatro camadas: C1 Jornada, C2 Atrito, C3 Dados e C4 Agente Prescrito.
Dia 1 — Estrutura Comercial, CRM e IA
C1 Jornada
Gestão de pipeline, distribuição de leads, acompanhamento de oportunidades, cadastro de contas e atualização de histórico comercial.
C2 Atrito
CRM com preenchimento irregular, perda de histórico quando vendedores mudam, distribuição de leads por feeling e baixa integração com ERP.
C3 Dados
CRM, ERP, WhatsApp corporativo, planilhas comerciais e relatórios de pedidos.
C4 Agente Prescrito
Agente de proteção de histórico, distribuição inteligente de leads e rastreamento de pendências.
Dia 2 — Força de Vendas, Marketing e Pré-Vendas
C1 Jornada
Vendedores atendem canais, elaboram cotações, consultam disponibilidade, status de pedido, preço e condições comerciais.
C2 Atrito
Time interno responde repetidamente a perguntas de status. Vendedores externos sem briefing completo. Precificação depende de planilhas.
C3 Dados
ERP, CRM, catálogo de produtos, tabela comercial, estoque, pedidos e histórico.
C4 Agente Prescrito
Agente de status de pedido, preço assistido, briefing de visita e SDR virtual.
Dia 3 — Produto, Inteligência Comercial e Pós-Venda
C1 Jornada
Desenvolvimento de produto, radar de preços, análise de concorrência, abertura e gestão de OS, triagem técnica e garantia.
C2 Atrito
Regras concentradas em especialistas. Coleta de preço manual. Operação pós-venda reativa. Baixa adesão a bots tradicionais.
C3 Dados
PLM, ERP, BI, bases externas, CRM, plataforma de atendimento e formulários.
C4 Agente Prescrito
Agente de captura de conhecimento, radar de preços, triagem humanizada e CSAT.
Dia 4 — Executivo, Compras, Exportação, Financeiro e PCP
C1 Jornada
Decisões de crescimento, planejamento de materiais, documentação internacional, crédito, custos e sequenciamento produtivo.
C2 Atrito
Relatórios consolidados chegam tarde. MRP manual. Documentos revisados manualmente. Análise concentrada em especialista.
C3 Dados
ERP, BI, financeiro, APS, planilhas, e-mail e dados externos de risco.
C4 Agente Prescrito
Agente CEO, MRP automático, checklist de exportação, pré-qualificação de crédito e sequenciamento.
Dia 5 — Deep Dives e Validação Técnica
C1 Jornada
Dúvidas recorrentes de canais, regras manuais de sequenciamento, acessos de TI, comitês de pricing e telemetria.
C2 Atrito
Canal crítico sem rastreabilidade. Conhecimento operacional em papel. APIs não documentadas.
C3 Dados
WhatsApp, ERP, coletores, fichas físicas, repositórios técnicos e telemetria.
C4 Agente Prescrito
Agente de atendimento a canais, captura de know-how produtivo e consulta ao DW.
7.Matriz de Dor e Atrito
A matriz de dor impede que todas as dores pareçam igualmente importantes. Ela combina impacto financeiro, disponibilidade de dados, complexidade de integração, visibilidade executiva e risco de implantação.
Quick Wins — alto impacto e dados disponíveis
| Processo | Área | Impacto | Dados Disponíveis |
|---|---|---|---|
| Status de pedido | Vendas | Libera capacidade do time interno | ERP, CRM e WhatsApp |
| Atendimento a canais | IM | Reduz chamados repetitivos | ERP, base de canais |
| Sequenciamento assistido | PCP | Reduz dependência de especialistas | ERP, APS, planilhas |
| Follow-up de fornecedores | Compras | Melhora previsibilidade | ERP, e-mail, pedidos |
| Checklist de exportação | Exportação | Evita multas e retrabalho | ERP, documentos |
Big Bets — alto impacto com preparação
| Processo | Área | Impacto | Dependência |
|---|---|---|---|
| MRP automático | Compras | Reduz risco de ruptura | Cadastro saneado |
| Radar de preços | Mercado | Inteligência competitiva | Fontes externas |
| Agente CEO | Executivo | Visão 360° de negócio | Integrações Fase 1 |
| Manutenção preditiva | Pós-venda | Nova frente de receita | Telemetria |
8.Single Points of Failure
O objetivo não é expor pessoas, mas proteger o negócio e valorizar especialistas. O agente deve capturar, organizar e disponibilizar conhecimento crítico, reduzindo dependência sem desconsiderar a experiência acumulada.
| Papel Crítico | Conhecimento | Risco | Ação Recomendada |
|---|---|---|---|
| Especialista de configuração de produto | Regras técnicas de variação, cadastro e compatibilidade | Vendas e engenharia ficam bloqueadas. | Agente de captura de conhecimento técnico. |
| Analista de custos sênior | Variação de custo padrão, realizado e margem | Empresa perde visibilidade de rentabilidade. | Agente de monitoramento de custo. |
| Especialista de crédito | Política, exceções, documentos e interpretação de risco | Aprovações param ou ficam lentas. | Agente de pré-qualificação e checklist. |
| Planejador de produção | Sequenciamento hora a hora e ajustes de capacidade | Produção perde coordenação fina. | Agente de sequenciamento assistido. |
| Especialista de lógica produtiva | Defasagens, regras tácitas e exceções históricas | Know-how acumulado pode desaparecer. | Agente de entrevista e documentação. |
| Executivo comercial experiente | Relações com contas e canais-chave | Histórico se perde em transições. | Agente de histórico de contas. |
9.Riscos do Projeto
A proposta consultiva deve antecipar riscos, não escondê-los. Isso aumenta confiança, qualifica a decisão e evita que o cliente perceba o projeto como promessa tecnológica sem plano de mitigação.
Riscos Técnicos
| Risco | Prob. | Impacto | Mitigação |
|---|---|---|---|
| Integração limitada com ERP | Alta | Alto | Priorizar leitura antes de escrita, mapear APIs e usar middleware. |
| Qualidade de dados em planilhas | Alta | Alto | Baseline, saneamento incremental e regras de validação. |
| CRM com baixa adesão | Média | Médio | Não depender exclusivamente do CRM na Fase 1. |
| Sistemas legados sem API | Média | Médio | Extração controlada ou integração via processo intermediário. |
Riscos Organizacionais
| Risco | Prob. | Impacto | Mitigação |
|---|---|---|---|
| Sponsor não formalizado | Alta | Crítico | Formalizar antes do kickoff e definir rituais de decisão. |
| Resistência do time operacional | Média | Alto | Começar por dor real e comunicar ganho de tempo. |
| Silos entre áreas | Média | Alto | RACI, governança executiva e reuniões de desbloqueio. |
| Momentum perdido após discovery | Alta | Alto | Kickoff em até 5 dias úteis após validação. |
10.Quick Wins — Top 10
Quick wins não são entregas pequenas. São entregas que provam valor com rapidez, reduzem risco percebido e criam confiança para fases mais profundas.
| # | Quick Win | Área | Impacto | TTFI |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Agente de Atendimento a Canais Papel: Responde dúvidas de revendas e canais sobre preço, prazo e disponibilidade 24/7. Dor que resolve: Time de inteligência comercial sobrecarregado com perguntas repetitivas de canais. | Inteligência Comercial | Muito alto | 10 dias |
| 2 | Agente de Status de Pedido Papel: Informa automaticamente status, prazo e rastreio de pedidos via WhatsApp. Dor que resolve: Vendedores perdem horas respondendo consultas de status em vez de vender. | Vendas | Muito alto | 14 dias |
| 3 | Agente de Sequenciamento Assistido Papel: Sugere sequência de produção com base em prioridades, estoque e capacidade. Dor que resolve: Planejamento depende de um único especialista e planilhas frágeis. | PCP | Alto | 21 dias |
| 4 | Agente de Follow-up de Fornecedores Papel: Cobra prazos, confirma entregas e alerta sobre atrasos automaticamente. Dor que resolve: Compradores gastam tempo cobrando fornecedores em vez de negociar. | Compras | Alto | 14 dias |
| 5 | Agente de Checklist de Exportação Papel: Valida documentação, prazos e conformidade antes do embarque. Dor que resolve: Erros documentais geram multas, atrasos e retrabalho em exportações. | Exportação | Alto | 10 dias |
| 6 | Agente de Pré-qualificação de Crédito Papel: Filtra e pontua solicitações de crédito antes da análise humana. Dor que resolve: Analistas perdem tempo com casos que não atendem critérios mínimos. | Financeiro | Alto | 21 dias |
| 7 | Agente de Captura de Conhecimento Papel: Documenta e organiza conhecimento técnico disperso em especialistas. Dor que resolve: Conhecimento crítico concentrado em poucas pessoas (SPOFs). | Produto | Alto | 14 dias |
| 8 | Agente de Monitoramento de Custos Papel: Monitora variações de custo e alerta sobre desvios antes do fechamento. Dor que resolve: Desvios de custo só são percebidos no fechamento mensal. | Controladoria | Médio | 21 dias |
| 9 | Agente de Consulta ao DW Papel: Permite consultas em linguagem natural ao data warehouse corporativo. Dor que resolve: Gestores dependem de TI para extrair dados simples do DW. | TI e BI | Médio | 7 dias |
| 10 | Agente de Triagem Pós-Venda Papel: Classifica chamados, prioriza por urgência e direciona ao técnico certo. Dor que resolve: Atendimento pós-venda reativo, sem priorização inteligente. | Pós-Venda | Médio | 14 dias |
11.Agentes Recomendados
A prescrição de agentes combina a biblioteca Agronavis OS com os agentes descobertos no contexto do cliente. O objetivo é mostrar que a Agronavis compõe um sistema operacional de IA aderente à realidade do negócio.
Papel: Responde dúvidas de revendas e canais sobre preço, prazo e disponibilidade 24/7.
Dor que resolve: Time de inteligência comercial sobrecarregado com perguntas repetitivas de canais.
Inteligência Comercial · TTFI: 10 dias
Muito altoPapel: Informa automaticamente status, prazo e rastreio de pedidos via WhatsApp.
Dor que resolve: Vendedores perdem horas respondendo consultas de status em vez de vender.
Vendas · TTFI: 14 dias
Muito altoPapel: Sugere sequência de produção com base em prioridades, estoque e capacidade.
Dor que resolve: Planejamento depende de um único especialista e planilhas frágeis.
PCP · TTFI: 21 dias
AltoPapel: Cobra prazos, confirma entregas e alerta sobre atrasos automaticamente.
Dor que resolve: Compradores gastam tempo cobrando fornecedores em vez de negociar.
Compras · TTFI: 14 dias
AltoPapel: Valida documentação, prazos e conformidade antes do embarque.
Dor que resolve: Erros documentais geram multas, atrasos e retrabalho em exportações.
Exportação · TTFI: 10 dias
AltoPapel: Filtra e pontua solicitações de crédito antes da análise humana.
Dor que resolve: Analistas perdem tempo com casos que não atendem critérios mínimos.
Financeiro · TTFI: 21 dias
Alto12.Joint Impact Plan
O JIP é a ponte entre discovery e proposta. Ele define objetivo, métrica, prazo, first impact, dependências, governança e critérios de aceite.
| # | Objetivo | KPI | Meta | Prazo |
|---|---|---|---|---|
| OB1 | Liberar time comercial para atividades de valor | % tempo em consultas de status | < 15% | 90 dias |
| OB2 | Reduzir sobrecarga da inteligência comercial | % time disponível para análise | > 80% | 30 dias |
| OB3 | Reduzir risco de ruptura em materiais críticos | % itens com recomendação automática | > 60% | 120 dias |
| OB4 | Diminuir dependência de especialistas críticos | Conhecimentos documentados | 80% | 60 dias |
Recomendação Principal
Nunca deixar o cliente mais de 48 horas sem visibilidade de avanço. Qualquer atraso deve ser comunicado em até 24 horas, com impacto, mitigação e nova data.
13.Arquitetura Agronavis OS
Os agentes não substituem o stack existente; eles criam uma camada de inteligência, contexto e ação sobre os sistemas atuais.
| Sistema do Cliente | Tipo | Integração Agronavis | Serviço AOS |
|---|---|---|---|
| CRM | Comercial | API ou conector | Vendas, marketing e pós-venda |
| ERP | Operacional | Middleware ou API | Agentes operacionais e financeiros |
| WhatsApp Business | Mensageria | Conector oficial | Atendimento, status e triagem |
| BI / DW | Analytics | Camada semântica | Agente CEO e inteligência |
| PLM | Produto | Captura documental | Agente de conhecimento técnico |
| APS | Produção | Leitura e recomendação | Agente de sequenciamento |
Stack Resumida
Orquestração
Conectar eventos, dados e agentes
IA Generativa
Interpretar linguagem e responder
Dados
Consultar fontes com segurança
Analytics
Medir adoção e impacto
Segurança
Auth, permissões e logs
Deploy
Evolução contínua sem ruptura
14.Roadmap Faseado
O roadmap é desenhado por valor entregue, não por empilhamento de funcionalidades. Cada fase precisa criar prova de impacto antes da próxima.
| Fase | Período | Foco | Agentes | Economia/mês |
|---|---|---|---|---|
| F0 — Pré-kickoff | Semana 0 | Sponsor, acessos, baseline e JIP assinado | — | — |
| TTFI — First Impact | Dias 1–10 | Primeiro agente em produção controlada | 1 | Prova de valor |
| Fase 1 — Quick Wins | Meses 1–3 | 4–6 agentes de alta visibilidade | 5 | R$ 60–90k/mês |
| Fase 2 — Big Bets | Meses 4–6 | MRP, radar, CEO e integrações ampliadas | +6 | R$ 80–130k/mês |
| Fase 3 — AI-Driven | Mês 7+ | Preditivo, autonomia e expansão | +5 | R$ 35–75k/mês |
15.ROI e Impacto Financeiro
A estimativa de ROI deve ser apresentada como cenário, não como promessa. O time comercial deve deixar claro quais premissas são conservadoras e quais dependem de adoção.
Economia por Agente (R$ mil/mês)
| Agente | Área | Conservador | Otimista | Base de Cálculo |
|---|---|---|---|---|
| Atendimento a Canais | IM | R$ 8k | R$ 15k | 1–2 FTEs em período crítico |
| Status de Pedido | Vendas | R$ 30k | R$ 50k | 8–10 FTEs liberados |
| Follow-up Fornecedores | Compras | R$ 10k | R$ 20k | 40% do tempo de compradores |
| Checklist Exportação | Exportação | R$ 5k | R$ 15k | Multas evitadas + eficiência |
| Sequenciamento PCP | PCP | R$ 12k | R$ 20k | Tempo de planejador liberado |
| Pré-qualificação Crédito | Financeiro | R$ 8k | R$ 15k | Casos filtrados |
| MRP Automático | Compras | R$ 15k | R$ 30k | Ruptura evitada |
| Monitoramento Custos | Controladoria | R$ 5k | R$ 10k | Automação de variações |
| Marketing e SDR | Marketing | R$ 25k | R$ 40k | Qualificação 24/7 |
| Agente CEO | Executivo | R$ 20k | R$ 35k | Decisão mais rápida |
| Radar de Mercado | Mercado | R$ 15k | R$ 25k | Dados confiáveis |
| Pós-Venda | Pós-Venda | R$ 15k | R$ 25k | Triagem + CSAT |
| Vendas e Forecast | Vendas | R$ 20k | R$ 35k | Pipeline gerenciado |
ROI Projetado por Fase
| Fase | Economia/mês | Anualizada | Custo AOS | ROI | Payback |
|---|---|---|---|---|---|
| Fase 1 | R$ 55–90k/mês | R$ 660k–1,08M | R$ 25–35k/mês | 120–157% | < 45 dias |
| Fase 2 | R$ 130–180k/mês | R$ 1,56–2,16M | R$ 40–55k/mês | 155–235% | < 30 dias |
| Fase 3 | R$ 188–335k/mês | R$ 2,25–4,02M | R$ 50–75k/mês | 248–347% | < 20 dias |
Impactos Não Financeiros
Eliminação de SPOFs
Reduz risco de conhecimento concentrado em pessoas.
Maturidade de dados
Organiza fontes e melhora qualidade de indicadores.
Capacidade de resposta
Move de postura reativa para operação por exceções.
Expansão sem headcount
Cresce sem replicar gargalos na mesma proporção.